Food- en Maak- industrie kan grote slagen maken met klant/product rationalisatie

Bedrijven in de Food en Maak-industrie met een omzet tussen de 10 en 250 miljoen euro doen weinig met product-portfolio en klant-winstgevendheid technieken. Deze technieken kunnen, mits goed benut, grote effecten hebben op de winstgevendheid.

Behoefte aan Consumer Product Net Profitability (CPNP)

Klanten Pareto van Omzet en Marge

Een klantlijst bevat gemiddeld tussen de 500 en 2000 unieke klanten en het aantal stock keeping Units (SKU’s) kan oplopen tot 5000 SKU’s. In de regel worden incidenteel pareto’s (80-20 regel) gemaakt van omzet en bruto-marge van zowel producten en klanten. Echter de bruto-marge is onvoldoende om klanten en producten te analyseren en te komen tot beslissingen.

Product Pareto Omzet en Marge van Snackfabrikant

De winstgevendheid wordt voor een aanzienlijk deel bepaald door betalingstermijn, kortingen, klachten, productieverliezen, complexiteit van klanten en producten, transporten, compliance, risico’s, specifieke klanthandelingen en daarnaast ordergrootte en frequentie. Omdat in deze lijst ook afschrijvingen en financiĆ«le kosten zoals rente effect hebben, moeten alle kosten tot en met het Netto resultaat worden verdisconteerd. Door pragmatisch gebruik te maken van bekende technieken van Activity Based Costing kunnen vaste kosten zoals de overhead van inkoop, productie, sales, marketing en algemene diensten zinvol worden toebedeeld aan productcategorieĆ«n en klant(groepen).

Strategisch beoordelen van winstgevendheids-analyse

De inzichten uit de CPNP analyse zijn systematisch vastgesteld op basis van een bepaalde periode van bijvoorbeeld twee jaar. Het is noodzakelijk om de belangrijke beleidskeuzes en strategie te toetsten op de resultaten. Zo kan blijken dat een nieuwe introductie van een product nog niet heeft geleid tot winstgevendheid maar zeer strategisch is. Misschien zal een belangrijke klant/partner die innovatief gebruik maakt van nieuwe producten wel geheel niet winstgevend zijn.

Beslissingen drukken winstgevendheid op

Na een zorgvuldig in kaart brengen van de werkelijke winst per klant, kan worden begonnen met de daadwerkelijke analyse. Hieronder een lijst van mogelijke beslissingen. In de praktijk zal binnen B2B veel emotie zijn vanwege jarenlange persoonlijke relaties. Tevens komt het veel voor dat een goede klant toch een aantal verliesgevende producten koopt; nuance en zorgvuldigheid is hier op zijn plaats

Make the best better
  1. Verhogen Focus organisatie op meest winstgevende klant
  2. Verder versterken en uitrollen van winstgevende product(-lijnen)
  3. Inrichten van bonus regeling voor groei winstgevendheid product/klant combi
  4. Ontwikkelen transparantie keten-winsten inclusief klant
Herstel verlies
  1. Prijsverhoging van verliesklant
  2. Verruilen klant specifiek product naar standaard product
  3. Verschuiven van Make to Stock naar Make to Order product
  4. Verhogen volume van verliesgevend stategisch product
  5. Verhogen specifieke prijs verliesgevend product
  6. Aanpassen productspecificaties voor product
  7. Trouble shooting met strategische klant aangaande verliescombi’s
Afscheid verlies
  1. Afscheid nemen van klant – zorgvuldig impact overzien en zonder claims met ticket voor return
  2. Stoppen met product – pas na overhevelen op ander product, na gesprekken klant
Meest gemaakt fouten
  1. Een verliesgevend product blijkt belangrijke reden voor continuiteit klant
  2. Een grote verliesgevende klant draagt toch een groot deel van de fixed costs; stoppen betekent zwaar reorganiseren
  3. Productdevelopment blijft te lang vasthouden aan kwakkelende introductie
  4. Productieprocedures of recepturen blijken zeer veel fouten te bevatten
  5. Sales mensen onderschatten jaarlijkse aandacht voor kleine klant
  6. Productiemensen ventileren specifieke klant acties en aandacht niet

Weerbarstige praktijk vraagt om pragmatisch itereren

Bovenstaande beschrijving is theoretisch; ook in de literatuur zoals te vinden onder dit bericht wordt de aanpak voorgesteld als een top down proces dat first time right is. In de praktijk kom je vele obstakels tegen die moeten worden opgelost. De data achter de producten zijn vaak vervuild. De aansluitingen tussen de formele P&L cijfers en de Winstgevendheids-analyse kan leiden tot oeverloze discussies en twijfels over de data-kwaliteit. Om resultaat af te dwingen worden de cijfers steeds vierkant gemaakt. Dat wil zeggen dat de som van de elementen gelijk is aan het totaal.

Conclusie

De eerste analyse van Netto Winstgevendheid van klant product combinaties is, mits pragmatisch aangepakt binnen een paar weken gemaakt en geeft enorme inzichten om de winsten te verhogen. Eenmaal opgezet kan de winstgevendheid analyse worden verbeterd en herhaald zodat een strategisch tool ontstaat. Deze kennis zou moeten worden ingezet als vast element bij de te volgen strategie, door de directie.

 

Literatuur/ links